Khi gặp vấn đề về sức khỏe phải đến phòng khám, bác sĩ chưa kịp hỏi han bệnh tình, các triệu chứng mà đã vội kê toa thuốc cho bạn, bạn sẽ có cảm giác thế nào? Cũng tương tự như vậy, trước khi đem tới giải pháp cho khách hàng, bạn có biết cách phân tích nhu cầu Bảo Hiểm Nhân Thọ theo đúng quy trình hiệu quả?

“Sai lầm chết người của tư vấn viên là quá tập trung vào điều mình muốn mà quên đi những gì khách hàng cần. Sai lầm này có thể khiến cho mọi nỗ lực của người bán hàng sẽ đi vào ngõ cụt. Do vậy, không nên quá tập trung vào điều bạn muốn mà phải giúp khách hàng nhận biết đâu là điều cấp bách họ đang cần?”.

Vì sao phải làm tốt bước PHÂN TÍCH NHU CẦU cho khách hàng?

Bán món hàng người khác không có nhu cầu sở hữu sẽ chỉ thành món đồ bỏ đi.

Rõ ràng, chúng ta không thể bán một món hàng mà người dùng không có nhu cầu sở hữu mặt hàng đó. Do vậy, một trong những thất bại điển hình của tư vấn viên tài chính – bảo hiểm hay gặp phải đó là việc không phân tích đúng được nhu cầu của khách hàng.

Việc thực hiện tốt bước phân tích nhu cầu ngay từ ban đầu không những gia tăng khả năng chốt hợp đồng cao hơn mà còn giúp bạn có thể hạn chế tối đa các lời từ chối của khách hàng. Đặc biệt, khâu này cũng sẽ giúp bạn có thể tiết kiệm thời gian với những người không có nhu cầu một cách êm đẹp mà không lo sợ những rắc rối tiếp theo có thể xảy ra.

Trong quá trình tư vấn Bảo Hiểm Nhân Thọ, nhiều khi số hợp đồng đem về sẽ chỉ là kết quả tất yếu của những bước làm hiệu quả trước đó của bạn, và một trong số đó là bước Phân Tích Nhu Cầu Bảo Hiểm Nhân Thọ.

Những hệ quả tất yếu của việc bỏ qua bước PHÂN TÍCH NHU CẦU KHÁCH HÀNG trong quá trình tư vấn Bảo Hiểm Nhân Thọ

Như đã trình bày ở phần nội dung phía trên, phân tích nhu cầu khách hàng là một bước vô cùng quan trọng trong quá trình tư vấn bởi nó sẽ giúp bạn nắm rõ được những thông tin thiết yếu của khách, từ đó đưa ra được những giải pháp phù hợp cũng như mở ra cơ hội để nâng cao mệnh giá của các hợp đồng sau này.

Trong thực tế, có không ít anh chị tư vấn viên Bảo Hiểm chưa được đào tạo tốt ở khâu phân tích nhu cầu cho khách hàng, bởi thế, phần đa các anh chị hay có thói quen “đốt cháy” giai đoạn phân tích nhu cầu và nóng lòng chốt hạ ngay bằng cách “chìa thẳng” bảng minh họa ra để tư vấn. Thậm chí, có không ít tư vấn viên cũng chọn cách chạy dự thảo nhiều bảng minh họa khác nhau khi đi gặp khách hàng để “thua keo này ta bày keo khác”.

Tuy nhiên, bạn có biết điều gì sẽ xảy ra nếu cách làm đó được diễn ra liên tục và đều đặn trong thời gian dài không?

Việc “ép” khách hàng tham gia những hợp đồng mệnh giá lớn, không phù hợp nhu cầu có thể khiến khách hàng muốn hủy hợp đồng, không thể duy trì được những kỳ phí tái tục ở các năm đóng phí còn lại hoặc thậm chí là có thể khiến họ cảm thấy kỳ thị Bảo Hiểm trong thời gian dài.

Vậy cần chú ý những điều gì khi PHÂN TÍCH NHU CẦU bảo hiểm?

Phân tích nhu cầu là một khâu quan trọng giúp mở ra những cơ hội tiếp theo cho bạn trong tương lai.

Ví dụ, khi một khách hàng cần được tư vấn một giải pháp tài chính liên kết đầu tư (UL), ngoài việc thông thạo sản phẩm, tư vấn viên còn phải tìm hiểu được một số thông tin sau từ phía khách hàng:

Đầu tư như thế nào là phù hợp về lâu dài?

Nguồn tiền hiện tại của khách hàng ra sao?

Tính chất của nguồn tiền này là ổn định hay không ổn định?

Khách hàng nhận lương từ một công việc ổn định hay từ đầu tư lĩnh vực nào khác?

Khách hàng có đang sở hữu những tài sản gì khác như bất động sản, xe ô tô hay sổ tiết kiệm không?

Khách hàng hiện đang có con nhỏ không?

Kế hoạch dự tính cho cháu năm 12 tuổi sẽ học trường nào, 15 tuổi sẽ học trường nào, 18 tuổi sẽ học trường nào?

Tương ứng với mỗi năm thì học phí là bao nhiêu?

Học phí mỗi cấp bao nhiêu?

Có kế hoạch cho con du học ở nước ngoài không?

Ngoài chi phí học tập, chi phí sinh hoạt gia đình mỗi năm quy ra tháng thế nào?

Có kế hoạch đầu tư bất động sản hay mua ô tô trong tương lai không?

Dự tính tiền trượt giá sau 5 năm, 10 năm thì chi phí sinh họa và tiền học của con mỗi năm cần bao nhiêu?

Nếu không có nguồn tiền hiện tại thì khách hàng đã có nguồn tiền thay thế chưa? Giá trị là bao nhiêu?…

Tóm lại, trong bước phân tích nhu cầu khách hàng, các anh chị tư vấn viên nên lưu ý cần phải khai thác tối đa những thông tin về cuộc sống và mong muốn của khách, cụ thể là về tình hình tài chính, mức độ rủi ro của họ cũng như những lĩnh vực tiết kiệm hoặc đầu tư mà khách hàng hứng thú, bởi đó là chiếc cầu nối ngắn nhất và nhanh nhất để mơ ra cơ hội tiếp cận khách hàng bằng những sản phẩm ưu việt tiếp theo.

Phân tích nhu cầu Bảo Hiểm Nhân Thọ bằng quy trình NEEDS

Phương thức nhu cầu bằng quy trình NEEDS cho phép bạn tiếp cận gần hơn với mong muốn của khách hàng qua 5 yếu tố:

Now: Xác định thực trạng tài chính hiện tại

Enjoy: Xác định điều khách hàng quan tâm nhất

Emergency: Xác định sự cấp bách cần thiết

Dicision Maker: Xác định người đưa ra quyết định

Solution: Lựa chọn giải pháp

Bảng phân tích nhu cầu tại đây: https://bitly.com.vn/se2csq - https://forms.gle/p8wvDV91sf6x2Ajt7

Để lại thắc mắc của bạn tại đây: https://forms.gle/XSgM5ba2ojM2F2WQ8

Cảm ơn tất cả các bạn đã quan tâm

Trân trọng!